http://www.kge.com.mx PHP-Nuke Powered Site en-us http://www.kge.com.mx/modules.php?name=News&file=article&sid=23 CAMBIO DE ESTRATEGIA Después de varios años de estar laborando bajo su modelo de ventas directas, Dell ha decidido ampliar su modelo empresarial, incluidos los vendedores externos. La compañía que construyó su negocio sobre la venta directa de computadoras a clientes por teléfono y en Internet, revierte su estrategia enfocándose ahora a los distribuidores de computadoras así como integradores, quienes garantizarán las ventas en diversos nichos que van desde proyectos hasta hospitales. Al respecto, Michael Dell, director general de la compañía, reconoció: “Tomaremos el canal indirecto mucho más seriamente, Estamos buscando proveedores de soluciones en los clientes al tiempo que tratamos de hacer crecer al negocio”. También destacó que: “Evidentemente hay gente allá afuera que no quiere comprar directamente, por lo que ahora esos clientes tendrán la oportunidad de poder adquirir productos Dell”. A diferencia de fabricantes como IBM y Hewlett-Packard, quienes han dependido de los distribuidores como parte esencial en sus ventas, Dell ha evitado ese tipo de relaciones indirectas, argumentando que el contacto directo con el cliente es la mejor manera de revitalizar los costos y de responder ante la cambiante demanda. Aunque la firma tiene vínculos con algunos vendedores externos, nunca había considerado el canal como un negocio significativo. Cabe destacar que a partir de estas declaraciones, las acciones de la compañía registraron un incremento de 3.3% a 25.49 dólares. Dell admitió que la compañía necesitaba moverse más allá de las ventas directas para comenzar a crecer. En los últimos trimestres, ha estado experimentando con una serie de enfoques nuevos, incluyendo con las cadenas de tiendas al por menor. Programa de canal Este año Dell planea lanzar su programa Dell Authorized Partner, pensado directamente en la construcción de un nuevo canal como estrategia principal de la compañía. El programa incorporará mejores márgenes de ganancia, rebates, entrenamiento en línea y más soluciones para integradores. En adición, el fabricante está dispuesto a hacer demostraciones de productos y otras ofertas, así como financiamientos y mayores apoyos a los socios de canal. El programa de socios de Dell incluirá: * Registro de socios: La compañía comenzará a proveer mecanismos de apoyo a VARs a fin de proteger los negocios sus clientes. * Más y mejores márgenes de ganancia: Dell ofrecerá iniciativas de mayor financiamiento para la venta de sus productos. * Apoyo en negociaciones con socios de canal: El fabricante trabajará de la mano de sus socios de negocio para generarle mayores ventas de sus productos. www.dell.com